Beaucoup de transporteurs disposent d'un entrepôt avec quelques palettes stockées ici et là. Sur le papier, l'espace est occupé. Dans les faits, il ne génère pas toujours de rentabilité.
La différence entre un entrepôt qui couvre ses coûts et un entrepôt qui génère du profit ne se situe pas dans le nombre de palettes stockées. Elle se trouve dans le type de clients que vous ciblez.
Voici l'histoire réelle d'un transporteur qui a compris cette différence et qui a réussi à développer une activité de stockage logistique transporteur rentable grâce à une méthode simple : identifier les entreprises ayant des besoins logistiques spécifiques.
Au départ, ce transporteur entreposait quelques dizaines de palettes pour différents clients.
Son objectif était simple : rentabiliser son bâtiment en facturant du stockage au mètre carré.
Mais après quelques mois, le constat est sans appel.
Les palettes occupent de la place, mais les revenus restent limités. L'entrepôt est utilisé, mais il n'est pas réellement rentable.
Comme beaucoup de professionnels du transport, il pensait vendre du stockage. En réalité, les clients sont prêts à payer davantage lorsqu'ils achètent un service logistique complet.
C'est à ce moment qu'il découvre une vérité essentielle :
Les entreprises ne recherchent pas uniquement de l'espace. Elles recherchent des solutions à leurs contraintes logistiques.
Un jour, une entreprise lui demande une prestation particulière.
Les palettes stockées contiennent des box en polystyrène destinés au conditionnement de vaccins.
Chaque palette possède un numéro de lot qui doit être :
La traçabilité est indispensable.
Sans cette gestion précise, le client ne peut pas respecter ses exigences qualité.
Le transporteur n'est pas logisticien de métier. Pourtant, grâce à un système WMS adapté comme Stopack, il est capable de gérer facilement cette demande.
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Résultat : il ne facture plus seulement du stockage.
Il facture également :
Il découvre alors ce que signifie réellement devenir un transporteur prestataire logistique.
Après cette première réussite, il décide de rechercher d'autres entreprises confrontées au même problème.
Très rapidement, il identifie plusieurs profils.
Ces entreprises doivent suivre :
Elles recherchent souvent des partenaires capables de gérer leur gestion stock logistique afin de ne pas devoir eux-mêmes gérer 3 niveaux de complexité : lot, date, traçabilité.
De nombreux industriels externalisent leur stockage pour gagner en flexibilité.
Leurs besoins concernent fréquemment :
Ce sont souvent d'excellents clients stockage logistique.
Ils ont besoin :
Chaque mouvement génère une prestation facturable.
Les contraintes de DLC et de rotation de stock rendent la gestion plus complexe.
Cette complexité crée également davantage de valeur pour le prestataire logistique.
L'erreur la plus fréquente consiste à chercher des entreprises qui ont simplement besoin d'espace.
Les transporteurs qui réussissent recherchent plutôt des entreprises qui ont un problème logistique à résoudre.
Pour trouver clients stockage, posez-vous les questions suivantes :
Plus les contraintes sont importantes, plus la valeur de votre prestation augmente.
C'est l'une des méthodes les plus efficaces pour prospecter clients logistique sans jamais entrer dans une guerre des prix.
Après avoir trouvé son premier client, notre transporteur ne s'est pas dispersé.
Il a ciblé les entreprises présentant exactement les mêmes besoins.
Puis il a reproduit le même modèle.
Trois clients.
Puis quatre.
Aujourd'hui, ces clients représentent :
Le plus intéressant ?
L'organisation reste identique.
Le savoir-faire est déjà acquis.
Le système est déjà en place : Stopack travaille pour lui
Chaque nouveau client devient plus rentable que le précédent.
C'est ainsi qu'il a réussi à rentabiliser un entrepôt et à développer une véritable activité logistique transporteur.
Pour développer rapidement votre activité de stockage, concentrez-vous sur les entreprises ayant au moins une de ces caractéristiques :
Ces entreprises sont souvent les plus réceptives lorsqu'il s'agit de vendre stockage logistique car elles veulent externaliser pour gérer leur problème.
La question n'est pas de savoir combien de palettes vous pouvez stocker.
La vraie question est :
Quelles entreprises ont un besoin logistique suffisamment complexe pour payer davantage que du simple stockage ?
Le transporteur de cette histoire n'a pas agrandi son entrepôt.
Il n'a pas investi dans un nouveau bâtiment.
Il a simplement appris à identifier les bonnes cibles et à répondre à leurs besoins spécifiques.
C'est ce changement de stratégie qui a transformé son entrepôt en véritable centre de profit.
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Commencez par cibler les entreprises qui ont des besoins de traçabilité, de préparation de commandes ou de gestion de stock externalisée. Ces sociétés recherchent davantage qu'un simple espace de stockage.
Les secteurs de la santé, de l'industrie, de l'agroalimentaire, du e-commerce B2B et de la distribution spécialisée sont parmi les plus demandeurs de prestations logistiques externalisées.
Les entrepôts les plus rentables facturent non seulement le stockage, mais aussi des prestations complémentaires comme la réception, le contrôle, la traçabilité, la préparation de commandes et la gestion des stocks.